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新零售打击下,实体化妆品店的生存规则

更新时间:2022-06-23

本文摘要:“永川的市场难做,在这里做了十几二十年的老店,许多都还是二十几平方的小店。”重庆渝佳美东家刘德坤说道。重庆市永川区地处川渝之间,在重庆各区县内里经济生长排名前三,跟重庆市的主城区一样,永川的百货商超渠道强势。 无论是百货商超渠道的猛烈竞争,还是重庆、成都这样的中心都会辐射,都对化妆品店渠道形成了大量的消费者分流。这也导致这么多年来,在永川一直没有泛起具有强势垄断职位的化妆品店。

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“永川的市场难做,在这里做了十几二十年的老店,许多都还是二十几平方的小店。”重庆渝佳美东家刘德坤说道。重庆市永川区地处川渝之间,在重庆各区县内里经济生长排名前三,跟重庆市的主城区一样,永川的百货商超渠道强势。

无论是百货商超渠道的猛烈竞争,还是重庆、成都这样的中心都会辐射,都对化妆品店渠道形成了大量的消费者分流。这也导致这么多年来,在永川一直没有泛起具有强势垄断职位的化妆品店。“其实不止是在永川,在重庆的许多区县,都没有一个绝对的门店老大,大家都差不多,这也是很有意思的地方。

”刘德坤说道。现在,渝佳美的门东家要的护肤品品牌有片仔癀化妆品、春夏等,彩妆主要有玛丽黛佳等,刘德坤认为,这些品牌能够适应当地市场,很大水平上是得益于品牌的渠道掩护政策。刘德坤和他的夫人廖礼进入化妆品行业是比力早的。在聊起自己入行的履历时,廖礼清楚地记得是在1994年的4月18日开了第一家店。

现在,他们拥有两家渝佳美化妆品店,一家渝佳美美容会所,同时还加盟了两家娇兰美人。这就像是“三驾马车”,在永川这个奇特的市场,形成了奇特的竞争格式。

渝佳美的“三驾马车”“在商超做的好的品牌,在我们永川的化妆品店做的都欠好,所以我们门店在引进品牌的时候就会很累,我们不能像其他地方一样走日化超市的门店模式,只能选择小而精,要有自己的特色。”刘德坤说道。一方面,百货商超渠道带来了客户的分流;另一方面,屈臣氏系统的进入也改变着永川化妆品店的原有业态。

“娇兰美人的产物结构还是比力迎合永川的消费气氛的,产物比大型超市价位低,比屈臣氏更接地气。”刘德坤说道。2017年,刘德坤在渝佳美之外,又加盟了娇兰美人系统,2018年开了第二家娇兰美人的门店。

除了产物方面,刘德坤认为,娇兰美人系统给他带来的启发另有背后的供应链系统、尺度化的培训系统和完整的促销系统等等,这对于渝佳美来说,也是注入了许多新的思路。刘德坤表现,娇兰美人是先锋,因为其日化超市定位,加上富厚的产物线,未来更多以社区店的形式去打开中低端消费者;渝佳美美妆精品店则定位为日化精品店,精选中高端护肤品以及精品美妆产物、网红爆品等,吸引中高端消费者;而渝佳美美容会所则通过优质的服务体验,服务于高端会员客户。刘德坤的这一结构,就是希望把当地低中高端消费者全都吸引过来。

在“三驾马车”中,精品店还是比力费心的,娇兰美人有背后的供应链支持,美容会所属于技术服务型,而精品店则需要自己去筛选品牌,引进一些有品牌力的品牌,对于片仔癀化妆品的引进正是因为看中其强大品牌力。刘德坤表现,现在片仔癀化妆品是渝佳美的主力护肤品牌,当初引进片仔癀化妆品主要是看中三点:第一,片仔癀化妆品具有药企配景,近500年的深厚品牌文化秘闻,国企品牌的优良品质能够让市场放心;第二,片仔癀化妆品的品牌知名度在不停提升,在许多地域都能看到品牌身影;第三,因为品牌和署理商的渠道掩护政策,可以保证渠道商的利益。真服务的“前店后院”“只有高端美容会所的服务才气真正做到锁客,现在有意识的消费者,都市要求产物宁静有效。

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”廖礼说道。早在1997年,廖礼同时拥有渝美佳和雅芳专卖店的时候,廖礼就开始了前店后院的模式,以服务提升消费潜力就是从谁人年月开始的。

“那时候我们知道给主顾做售后服务的重要性,但其时的服务其实是很是简朴随意的,因为是免费服务,主顾也多,美容师的服务意识也比力单薄。”廖礼说道。徐徐地,她发现这样的服务开始泛起了负面效应,员工的努力性不高,消费者的体验也欠好。

因此,廖礼以为应该在原先免费基础上能收取一定的用度,也是给美容师的酬劳,提高服务质量和员工的努力性,她以为服务应该越发地精致化,就衍生出了渝佳美美容会所。“美容会所和门店之间有的很强的互动性,门店为会所吸引客流,会所员工的内部流动为门店带去专业售后服务技术,让消费者以为我们的门店是专业的,同时也提升了门店的成交率。”廖礼说道。

现在,渝佳美化妆品门店中有80%的员工都是从美容会所中出来的,在服务的手法和专业方面是不容置疑的,许多美容师都是因为有身生子等原因来到门店成为店长,她们的到来,也为渝佳美的门店带来了更多的专业服务。也正是因为专业的服务,让渝佳美在新品牌的推广上面显得越发游刃有余。在2014年门店引进片仔癀化妆品的时候,许多消费者对品牌还比力生疏。

其时廖礼就用了体验服务的方式举行推广。她提到,只要消费者整套配合下来,转头率基本上是100%,特别是白金级珍珠膏和雪肌系列,乐成吸引到了许多原先使用国际大牌的忠实用户。现在,随着品牌在全国的流传力度不停增强,品牌知名度在不停提升,优秀的产物品质和功效,再加上渝佳美特有的专业售后服务,品牌在当地流传和推广就变得简朴了。

“现在我们的门店基本上都是‘躺下来的方式’在卖产物,特别像片仔癀化妆品泥膜这样体验感比力强的产物,只要他们愿意躺下来,泥膜的成交率就是100%。”廖礼说道。

写在最后:在采访历程中,刘德坤还提到消费者变化。无论是线上渠道,还是百货渠道,虽然给门店带来了分流,但对门店用户消费习惯的教育上面还是起到了一定的努力作用。刘德坤说,“许多消费者都自己做过微商,只有真正做过之后,她们才知道化妆品的利润并没那么高,才知道做化妆品是很辛苦的,才知道做化妆品需要服务和维护。”她们开始逐渐认识到化妆品消费者真正重要的是什么,而这部门曾经流失的主顾也在逐步地回流。


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